Hjem › Oppførsel
Livet er en komplisert ting. Denne virksomheten med å leve i samfunnet er nyttig, det er lovlig, det er en del av hvem vi er og det er til og med en viktig pilar (essensielt, vil jeg si) for overlevelsen til arten vår. Men selv om det er viktig å vite hvordan man kommer overens, er du enig med meg i at noen ganger er det en stor smerte i ræva.
Du kjenner de situasjonene der det for oss er åpenbart at noen må gjøre noe – uansett hva det er – men den andre personen ikke har den samme klarheten om dette emnet?
Vi kan dessverre ikke endre noen. Men vi kan... Manipulere folk. Siden dette ordet er stygt og lastet med en nedsettende betydning, vil jeg referere til det på en mer vitenskapelig måte. La oss kalle handlingen «indusert fremgang». En fin underdrivelse.
Effekten av indusert fremgang
Effekten av indusert fremgang er noe du vil se mye i løpet av livet ditt. I hovedsak er det psykologisk manipulasjon, men du vil sjelden mislike det fordi det er slik effekten virker. Hvis du noen gang har spilt et videospill, spesielt et som lar deg plukke opp tokens underveis (miss Super Mario), har du opplevd denne effekten. Hvis du har et kort som gir deg en gratis kaffe eller sandwich eller en hvilken som helst form for freebie etter at du har stemplet det 10 ganger, har du opplevd denne effekten. Med andre ord, alt som oppmuntrer deg til å nå små mål i jakten på et større mål er det vi kaller den induserte fremdriftseffekten.
Når du vet dette, kan du selvfølgelig gjøre det til en stor fordel for deg.
For eksempel, hvis du har en oppgave som må gjøres, og den avhenger av en person som ikke vil gjøre den, trenger du bare et objektivt, kaldt og kalkulerende syn på fakta for å omsette den induserte fremdriftseffekten i praksis ... Slik starter du:
- Nevrovitenskapsmenn kan manipulere drømmene til rotter. Blir mennesker neste?
1. Det første trinnet er å lage en liste over alt som må gjøres.
Ok, her er den vanskeligste delen. For du må være villig til å anstrenge deg. Hvis du er smart, kan arbeidet være minimalt eller til og med ikke-eksisterende. Uansett oppgave, ta det første skrittet. Hvis oppgaven innebærer å handle etter en liste over varer som er vanskelig å finne, kjøp den første varen på nettet. Du kan til og med betale for mye for det, det er greit. Hvis du trenger å fullføre et stort prosjekt, sett i gang. "Starten" kan være noe veldig lite, som å lage en liste over nødvendige tiltak og bare utføre det første.
Denne teknikken bruker en stimulus. Folk føler at de har fått noe gratis, og det motiverer dem.
For å bevise og bedre forstå denne effekten ble det gjort en undersøkelse i en bilvask. Ved hver bilvask vant personen to belønningskort. Den første kom med åtte spor for frimerker. Hver gang kunden vasket bilen sin, ble en av disse plassene stemplet. Ved innsamling av åtte frimerker var den niende vask gratis. Den andre laget av papp hadde 10 plasser for frimerker, men to av disse var allerede stemplet. Og appellen til dette andre kortet var: vinn "mer" åtte stempler og den 11. vask ville være gratis. Kort som var forhåndsstemplet ble løst inn nesten dobbelt så ofte som kort som ikke var forhåndsstemplet. Det vil si at med riktig stimulans motiveres folk til å oppnå visse resultater.
I tillegg til stimulansen er det nå en annen sak involvert: å fullføre det du startet. En hoppet oppgave er bare en hoppet over. En oppgave der det første trinnet er gjort er en ufullstendig oppgave, og folk liker ikke å leve med en ufullstendig oppgave. Dette har sitt eget navn: Zeigarnik-effekten, oppkalt etter Bluma Zeigarnik, en psykolog som studerte det faktum at servitører husker bedre bestillinger som ikke ble betalt og studenter husker bedre arbeid som var ufullstendig. En ufullstendig oppgave fester seg i sinnet. Når du starter en oppgave, tar du fullføringen som mål og ikke glem at du har noe å gjøre.
2. Det som betyr noe er fremgang, ikke verdi
Hvis du vil være en virkelig manipulerende person, prøv å kaste noen "gratis" oppgaver på rattet. Det betyr ikke at du må gjøre dem selv (selv om du kan). Disse gratis oppgavene kan bare ta noen få sekunder. Finn et telefonnummer. Legg en melding på toppen av kjøleskapet. Ordne papirene på bordet.
Det viktige er å få folk til å tro at de gjør store fremskritt – som ikke nødvendigvis trenger å være store fremskritt. Dette er illustrert med en annen teknikk, "belønningskortet".
For eksempel ble en gruppe frivillige bedt om å fylle ut et spørreskjema om en restaurant i området som visstnok hadde startet et kortbelønningsprogram på linje med eksemplene vi ga tidligere. Dette vil fungere slik: Kunder vil kjøpe et visst antall måltider til en bestemt pris, og motta et måltid med samme verdi gratis. Noen belønningskort hadde plass til 12 måltidsstempler, med to "gratis" stempler allerede festet til dem. Og andre ville ha plass til 15 frimerker, med fem "gratis" frimerker allerede festet. Ikke overraskende svarte kundene at de ville være mer fordelaktige for kortet med fem «gratis» stempler, selv om antallet måltider de måtte kjøpe for å få ett gratis var nøyaktig det samme.
Det som imidlertid er overraskende er at kundene ikke brydde seg om hvor mye de fem gratis måltidene var verdt. Gjør regnestykket med meg: hvis et måltid skal være verdt et stempel, må det være minst 4 reais, det "gratis" måltidet vil være verdt minst R$ 20 for de som vant det ved å fylle ut de 5 plassene på kortet. Men hvorfor bryr ikke folk seg om denne kontoen? Enkel. For tross alt er ikke den faktiske verdien viktig. Det eneste folk virkelig bryr seg om er hvor langt de ser ut til å gå mot målet sitt. Gi folk meningsløse symboler, eller tilfredsstillelsen av å jage meningsløse mål, og de vil fortsette å jobbe som gale for det.
- 50 fantastiske krefter i hjernen din
3. Plasser hindringer kun i enden
Folk reagerer ikke bare på mål. Noen ganger reagerer de på problemer som hindrer dem i å nå målet også. Men det er en hake: disse hindringene må begynne å dukke opp når målet allerede er i sikte. For på den måten kan de være en ekstra motivasjon for å nå et bestemt mål, og til og med verdsette prestasjonen mer.
Hva om hindringen dukker opp naturlig i de første trinnene? Husk: det er ingen første skritt! Fortsett å utvide oppgaven, og del den ned i mindre, enklere trinn. Dette fungerer vanligvis.
4. Vis noen grunn til det hele
I en studie av finessene i den induserte fremdriftseffekten, fikk kunder i en butikk utdelt lojalitetskort med noen stempler og en liste over betingelser. Hvis de kjøpte "x" mengde vin, ville de få en flaske. Forskerne prøvde alle slags varianter, men fant ut at det som virkelig gjorde forskjellen var å fortelle kundene hvorfor de ble favorisert med disse kortene.
Kunder som ble fortalt at de mottok kortene som en del av et program, var mye mer sannsynlig å se positivt på det enn kunder som bare ble tilbudt fordeler. Å vise en plausibel grunn for en bestemt investering motiverer folk, uansett hvor ubetydelig den grunnen er. [io9]